铺货、精品、高客单价,不同的亚马逊卖货模式怎么运营?
2020-07-01 浏览 普通资讯        作者: admin

前几天看到有一个圈内大咖的说法现在亚马逊分为三种类型卖家,铺货型、精品型、高客单价型。


这三个不同的类型需要做的事情以及他们的日常工作是不同的。


铺货型卖家


从运营的角度来说铺货型更注重选品,普货产品,严格上来说叫市场取胜。


这个类型的卖家比较倾向于找到竞争不激烈的市场去做产品,产品能够出单的主要原因是产品的竞争不激烈,往往上架就能陆续出单。


优点:


灵活,分散,前期投入小,账号安全等级高。


缺点:


产品出单比较有限,很少能够做出50单以上日均的产品。


产品的生命周期短,因为大家拿的都是普货,所以其他的竞争对手拿着新的产品组合进入市场,对我们的影响会非常立竿见影,特别是类似款价格还有优势的时候。


同理这个思路也可以帮助大家去开发新的产品。


精品型卖家


从运营的角度看精品,很多人认为精品就是sku少,其实这个不是核心评判标注,精品的推广比较需要集中资源对单款产品的投入和长时间运作,有种破釜沉舟的调调。


这类产品最重要的是做好前期的市场调查,不管市场竞争的激烈程度如何,匹配自己的资源投入相对应的市场。


然后最好是根据市场的需求去把产品的核心功能重新打造雕琢,关注产品的核心差评的构成,能够在产品开发初期就做好应对措施。


高客单价型卖家


第三种就是高客单价产品,这类卖家主要还是资金和产品本身的优势。


这类产品基本都是海运为主,也就是按照三倍销量备货的话,1000人民币成本的东西基本上日销30单,算上运费大概需要500万左右的运转资金。


怎么去把这两个东西做成项目呢?或者说这两个精品和铺货怎么运转起来呢?


铺货型卖家怎么操作?


先说说铺货,首先需要你有持续的选品能力和不断的新品上架发货。


全年规划做好,明确自己要不要踩季节性产品。然后其实普货需要让他转起来,明确市场3个点:


市场竞争不激烈;


产品组合有优势;


长期做好关键词侵占的准备


什么是关键词侵占?


我们在一些小的类目中,瞄准某个关键词。


在这个关键词下面去深入做垂直开发,做不同的产品组合,不同的款式,让自己的产品在这个关键词下面有比较大的出单量;


并且在每次有新的产品出现的时候迅速搭配出相对应与之竞争的产品,对市场高度的把控。


简单的操作就是不断的去尝试不同的款式,不同的数量组合,不同的材质产品。


往深层次想就是在研究该产品市场的不同需求后,根据不同的需求来去匹配不同的产品,让这个关键词之下消费者所有的需求都能有你的产品在,最大程度的减少整体订单的流失,当然如果某个需求的链接的表现非常出色我们也可以多开发一些满足这类需求的产品。


举个例子 table number holder


这个东西其实就是桌面上固定卡片或者固定桌面号牌的,


从产品上划分:材质分为铁和木制品;


高度上也有两种;


产品的数量的不同;


从使用场景上来说,有一次性宴会比如婚礼等的需求也有餐厅长期使用的需求;


宴会的场景也分为室内和室外。






这个产品一开始我们出单以后,我们明确了这个产品有一定的淡旺季,在年底和三四月份婚礼季节的时候是这个产品的热卖时间。


并且我们根据不同的产品,不同的需求,不同的情况开发产品。


比如我们了解到婚礼的产品一般户外会有风,考虑稳定性的问题我们会给产品底座配上容易撕掉可以黏在桌上的胶,增加稳定性。


有些产品会直接配上号牌给安排嘉宾座位使用;


餐厅使用的我们从连接介绍到图片和体现产品的耐用性等等。


围绕一个关键词我们进行深度的市场的了解后开始去做不同的产品,从而实现关键词侵占。


精品型卖家怎么做?


精品的做法,其实这比较适合工厂型的卖家,因为作为工厂型的卖家我们会去不断优化和升级自己的产品,也有能力去给产品做一些改动。


因为精品的推广投入力度相对大,也会去做一些竞争比较激烈同时市场容量比较大的产品市场。


这不仅仅要求我们有比较大的推广投入,还要求我们的产品是有竞争优势的,不仅仅是价格,更重要的是产品本身是符合市场消费者的诉求的,否则就算上去了也没办法稳定住排名。


当然关于这块,本期访谈的嘉宾作为国内知名的五金日用品的运营总监,他们打造产品也更加深入的去实现产品的市场化,这个过程中所做努力和运营上是如何配合的也是非常有参考价值。(来源:Jungle Scout桨歌)

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