运营力Max!不铺货、不测款,GMV增长430%的爆款如何孵化?
2019-05-04 浏览 普通资讯        作者: admin

2019年Q1已经过去,紧随Q2而至的却是许多卖家愈发焦虑的情绪:“眼瞅着,一个季度都结束好久了,我们不仅没把选品搞定,店铺运营一丁点头绪也没有,急的团团转却无从下手……”


不难发现,大数据泛滥的电商时代,不具备数据洞察力的卖家是很难脱颖而出的,一昧的盲目钻研、固步自封只能使卖家的投入产出比收效甚微。可先天拥有数据分析能力的天才毕竟少数,那么后天尝试改变、想要提高数据敏锐度的卖家注定无出路了吗?


其实,不然。数据分析并非庞大而神秘,在卖家实际运营频频走向弯路时,其实早有这么一部分群体的卖家已经稳稳走上正轨,基于平台海量数据突破运营局限寻找新着力点,成为了当仁不让的行业领跑者。GMV增长430%!他们究竟是如何创下造富神话?


挖空心思,面对店铺运营还是无从下手?

将时间追溯回传统外贸在跨境电商爆发之后的疲软期,为摆脱订单下沉的不利局面,传统外贸企业纷纷“触电”转型,却在运营差异排斥中遭遇了诸多困扰。智能穿戴HESTIA品牌,便是其中的一员。


(图/HESTIA提供的品牌产品图片)


HESTIA速卖通平台运营负责人邹林江向雨果网坦言:“最初,我们不了解线上零售的目标市场;不清楚买家能接受的价格范围和产品属性是什么;不懂如何才能提升店铺的订单量和GMV……”


“将传统外贸的买卖模式,应用于初次接触且与国内电商运营出入较大的跨境电商线上零售,似乎并不奏效。我们从2017年起重点运营速卖通平台,在产品性价比相同而缺乏行业情报和成交分析等数据的情况下,2018年我们店铺双11的GMV总额增幅远远低于其他卖家。面对运营困扰,即便我们想破脑袋、挖空心思,仍旧‘巧妇难为无米之炊’。”邹林江说道。


当这些问题一股脑儿抛过来时,手足无措是卖家最真实的反映。竞争激烈的大数据时代,如果卖家只知道埋头苦干、单凭自身认知为店铺运营做决策,难免不够精准和全面。可如何拓展目标市场,顺应平台趋势和发展方向,做一个真正的出海品牌,成为了包括邹林江在内的不少卖家的困惑点。


知己知彼,精细化数据协助锻造“销量王国”

一次偶然的机会,让邹林江茅塞顿开。原来,2018年12月一场线下培训课程让他接触到了数据运营。今年1月份,邹林江将“数据纵横”里获得的数据应用到了旗下的一款智能穿戴产品,出乎意料的是,非促销期间该产品的日均单量及GMV已经远超2018年双11全天销量,给了他一个大大的惊喜!


究竟是什么样的运营逻辑,让这些数据有如此的魔力?


(图/HESTIA提供的品牌产品图片)


邹林江表示:“与其它商家相比,我们关注数据的真实性,也就是人群标签。我们确定人群标签的方法是通过后台的国家市场锁定目标市场,分析人群的消费习惯、客单价分布占比、复购率、年龄、性别、购买时间等,综合这些因素进行数据化选品及营销。例如,选品时选择客单价分布占比较高区间、热销属性的产品。另外,针对目标市场的价格定位,我们会先通过国家市场找到智能穿戴类目下的热销国家榜单,包括高GMV高增速、低GMV低增速以及TOP10国家。以俄罗斯市场为例,从搜索词分析中提取出近30天的热销词、飙升词,并且转化成对应的英语词;与此同时我会按照点击率、转化率、搜索指数筛选出精准的关键词,进行详情页的优化,帮助俄语站点实现本土化;最终根据数据得出的客单价分布占比,为俄罗斯站点单独定价。”


同样,主营3D打印机的Anycubic品牌销售总监冯可也坦言,数据纵横可以为卖家提供关键词分析、流量分析、成交分析、商品分析、国家市场以及能力诊断等数据支持。“对Anycubic而言,数据纵横是眼睛一样的存在,它最好用的是商品分析和国家市场。“因为走的是精品路线,主营3D打印机及其配件,所以我们的产品比较少,也不用去市场上选品,商品分析能提供我们店铺所有商品每天的数据变化情况,方便我们了解各个产品的状态,以便于及时优化。另外,3D打印机是新兴类目,没有太多其他卖家和经验可以参考,我们正是参考商品分析里面的数据去分析3D打印机市场需求情况,包括哪种类型打印机最受欢迎、什么样的定价比较合理等等,这些数据给我们的研发、生产和销售提供了很大的帮助。”冯可说道。


(图/Anycubic 提供的产品图)


值得注意的是,除了数据纵横,包括生意参谋、直通车数据报告以及商家成长机制等等,近些年速卖通平台的数据分析工具也层见迭出。


冯可还兴奋地介绍道,“我们入驻平台3年多,刚开始不太熟悉速卖通平台,也不知道该如何运营,是平台给了我们很多参考数据,在这些数据的帮助下我们慢慢找到了运营的方向。店铺营销方式从单一的全店铺打折变为多维度的组合营销,丰富了店铺营销方式,长期持续使用数据分析,使我们2018年店铺GMV相较2017年增长了430%”


此外,邹林江还表示:“数据分析能帮助我们从多维度、深层次挖掘出消费者的痛点,进行精细化运营和人性化服务;明确店铺定位,锁定目标消费人群,细分国家市场;结合数据分析报告做出差异化、本土化等一些私域性的优化;有目的性地从长远的角度打造自己店铺的全局竞争力,创造更多可能,突破店铺成长极限;与此同时,可以让我们更加了解竞争对手,知己知彼。”


(图/Anycubic 提供的产品图)


或许正如上述卖家所言,速卖通提供的数据指标,能够协助卖家迅速了解行业现状和机会点,以便于判断后续平台店铺的经营方向。而是否能够结合自身实际,利用平台已经打通且已经较为成熟的数据工具,来提高运营决策的效率和准确性,正是每一个卖家和企业下一步需要思考的问题。


庆幸的是,数据分析能力不强的卖家其实还有一条通往成功的捷径——“商家成长机制”。套用其中的运营能力模型,参照数据分析对店铺运营的诊断,可以清晰明了呈现卖家的运营短板和不足,再结合平台所给予的行动指南及调整建议,协助卖家减轻运营负担、提能提效!一箭双雕,何乐而不为呢?(来源:雨果网)